Le storytelling est l’art de raconter une histoire. Devenu un élément essentiel du marketing digital, il consiste à partager des récits captivants. En utilisant des techniques de storytelling, les entreprises peuvent :

• Attirer l’attention de leurs prospects,
• Etablir une connexion émotionnelle avec eux,
• Et les inciter à passer à l’action.

Dans cet article, nous allons examiner comment une bonne histoire peut influencer les décisions d’achat des consommateurs.

Qu’est-ce que le storytelling en marketing ?

Le storytelling est une technique de communication qui consiste à utiliser des récits pour transmettre un message. Concrètement, il s’agit de raconter une histoire pertinente qui résonne avec le public cible. L’objectif est de l’inciter à s’engager avec la marque. Le storytelling est crucial dans le domaine du marketing digital. Il permet en effet de se démarquer parmi une concurrence croissante. Les consommateurs sont constamment bombardés d’informations et de publicités sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche et autres canaux de communication.

Ainsi, une histoire bien racontée peut captiver l’attention, rester en mémoire et différencier une marque de ses concurrents. En effet, les histoires ont le pouvoir de rendre les marques plus humaines et accessibles, ce qui est essentiel pour établir des relations durables avec les clients potentiels.

Les éléments clés d’une bonne histoire

Une bonne histoire comporte plusieurs éléments essentiels : les personnages, le conflit et sa résolution, ainsi que le message.

• Les personnages sont au cœur de toute histoire. Ils permettent aux consommateurs de s’identifier et de se projeter. Par exemple, dans le storytelling de Nike, des athlètes emblématiques comme Michael Jordan jouent un rôle crucial en incarnant les valeurs de la marque.
• Le conflit est le moment de l’histoire qui crée de la tension, afin de capter l’attention. La plupart du temps, il montre les défis auxquels les personnages sont confrontés.
• La résolution apporte une solution aux problèmes des personnages, offrant une fin satisfaisante, souvent émotive et gratifiante.
• Le message véhicule les valeurs et la mission de la marque. Pour un storytelling efficace, il est nécessaire que le message soit authentique et émotionnellement engageant. La marque TOMS Shoes en est un parfait exemple. Dans ses campagnes de communication, elle raconte l’histoire de son engagement social à travers chaque paire de chaussures vendue, en soulignant l’impact positif sur les communautés dans le besoin.

L’impact du storytelling sur le comportement des consommateurs

Le storytelling crée un engagement émotionnel

Les histoires captivent et retiennent l’attention des consommateurs en créant un lien émotionnel. Les émotions jouent un rôle crucial dans le processus d’achat, influençant les décisions des consommateurs. De nombreuses marques utilisent des histoires émotionnelles pour engager leur audience sur les réseaux sociaux, augmentant ainsi leur notoriété et leur fidélisation.

Les neurosciences démontrent que les histoires activent des zones du cerveau liées à l’empathie et à la mémoire. Ainsi, cela les rend particulièrement efficaces pour influencer les comportements. Une étude de la Harvard Business Review a montré que les publicités qui racontent des histoires engageantes sont plus mémorables et génèrent un plus grand impact émotionnel que celles qui se contentent de présenter des informations factuelles.

Création de confiance et de fidélité grâce à une bonne stratégie de storytelling

Le storytelling peut également établir une relation de confiance avec les consommateurs. En partageant des histoires authentiques et pertinentes, les marques peuvent humaniser leur image et créer une fidélité à long terme. Des études de cas montrent que les clients potentiels sont plus enclins à choisir une marque avec laquelle ils ressentent une connexion émotionnelle.

La marque de vêtements de plein air Patagonia utilise des histoires pour mettre en avant son engagement en faveur de l’environnement. Ses campagnes présentent des récits de militants écologistes et d’aventuriers. Cela renforce ainsi la crédibilité de Patagonia en tant que marque responsable et engagée. Pour sa part, Airbnb, la plateforme de location de logements, raconte les histoires de ses hôtes et voyageurs. Ces récits montrent comment la marque permet de vivre des expériences uniques et authentiques. Cela contribue à établir une relation de confiance avec les utilisateurs et à fidéliser leur clientèle.

Le storytelling à chaque étape du parcours d’achat en ligne

Le parcours d’achat en ligne peut être divisé en 4 grandes étapes :

1. La prise de conscience (awareness)
2. La considération (consideration)
3. La décision (decision)
4. La fidélisation (retention)

Etape 1 : la prise de conscience (awareness)

Le storytelling est un outil puissant pour attirer l’attention des consommateurs dès la première étape du parcours d’achat en ligne. Des campagnes de sensibilisation efficaces utilisent des histoires authentiques pour toucher leur public cible et générer un intérêt immédiat.

Pour sa campagne #LikeAGirl, la marque Always a utilisé le storytelling pour remettre en question les stéréotypes de genre. Les vidéos montrent des filles de tout âge, expliquant ce que cela signifie pour elles de faire quelque chose « comme une fille ». Cette campagne a attiré l’attention mondiale et a augmenté la notoriété de la marque. De son côté, chaque année, Google compile les recherches les plus populaires dans une vidéo émotive qui raconte l’histoire de l’année écoulée. Ces vidéos captivent l’attention et renforcent la relation émotionnelle entre les utilisateurs et la marque.

Etape 2 : La considération (Consideration)

À l’étape de la considération, les histoires aident les consommateurs à évaluer leurs options. Les témoignages et avis clients, par exemple, sont des formes de storytelling qui peuvent influencer positivement les prospects. En effet, cela permet de montrer comment d’autres ont bénéficié du produit ou service.

Les témoignages et les avis clients sont des récits authentiques qui peuvent rassurer les prospects et les aider à prendre une décision éclairée. Par exemple, les pages produits d’Amazon regorgent de commentaires détaillés de clients. Ils sont souvent accompagnés de photos et de vidéos qui racontent comment le produit a répondu à leurs besoins. C’est également le cas de l’entreprise Slack. L’outil de communication utilise des études de cas détaillées et des témoignages vidéo pour montrer comment des entreprises ont amélioré leur productivité et leur collaboration en utilisant Slack.

Les témoignages sont donc particulièrement convaincants car ils offrent des exemples concrets et mesurables de réussite.

Etape 3 : La décision (Decision)

Le storytelling joue également un rôle crucial dans la décision d’achat. Des pages produit bien conçues peuvent faire la différence en convertissant les visiteurs en clients. Elles doivent non seulement informer, mais aussi séduire. Et quoi de mieux pour une page produit bien conçue ? Une description engageante et des vidéos explicatives qui peuvent faire toute la différence !

Par exemple, les produits technologiques d’Apple sont souvent accompagnés de vidéos élégantes qui montrent le design et les fonctionnalités des produits, en racontant une histoire de simplicité et d’innovation. Le détaillant de lunettes en ligne Warby Parker, utilise des descriptions de produits créatives, ainsi que des vidéos pour raconter l’histoire de chaque paire de lunettes, expliquant le processus de conception et les matériaux utilisés.

En construisant des pages produit explicatives et engageantes, les clients se sentent davantage connectés aux produits et à la marque.

Etape 4 : La fidélisation (Retention)

Après l’achat, il est important de continuer à raconter votre histoire pour fidéliser les clients. Des stratégies de contenu avec des récits inspirants, comme des newsletters, une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux ou des campagnes de mailing, peuvent renforcer la relation client.

Envoyez des newsletters qui racontent des histoires inspirantes et pertinentes pour vos clients. Par exemple, une marque de produits de beauté pourrait partager des témoignages de clients sur la manière dont leurs produits ont amélioré leur routine de soins.

Utilisez les réseaux sociaux pour partager des récits engageants et interactifs. Par exemple, Lush Cosmetics partage des vidéos sur Instagram montrant comment leurs produits sont fabriqués à la main, ce qui renforce la transparence et l’authenticité de la marque.

Storytelling et parcours d’achat en ligne : exemples concrets de stratégies réussies en e-commerce

Pour illustrer l’impact du storytelling dans le parcours d’achat, voici 2 exemples concrets que vous connaissez probablement : Apple et Nike. Ces deux marques illustrent parfaitement comment une histoire bien construite peut influencer les décisions d’achat et créer une fidélité à long terme.

Apple : l’art de l’innovation

Apple est un excellent exemple de storytelling efficace. La marque ne se contente pas de vendre des produits technologiques. Elle vend une vision de l’innovation et du design élégant. Apple se présente comme une entreprise révolutionnaire depuis ses débuts. La figure charismatique de Steve Jobs joue un rôle central dans cette histoire, incarnant l’innovation et la créativité. En effet, il est souvent au centre du storytelling de la marque. Son parcours, depuis le garage de ses parents jusqu’à la création de l’une des entreprises les plus influentes au monde, est raconté pour inspirer et motiver.

Apple utilise des publicités emblématiques, comme la campagne « Think Different », pour raconter son histoire. Chaque lancement de produit est accompagné d’un récit qui met en avant l’innovation et la simplicité d’utilisation, captivant ainsi les consommateurs et renforçant leur fidélité. Les lancements d’Apple sont eux-mêmes des histoires. Chaque produit est présenté dans un contexte narratif qui souligne son innovation et son impact potentiel sur la vie des utilisateurs.

Nike : l’esprit du sport

La marque de sport Nike utilise le storytelling pour inspirer et motiver ses clients, en se concentrant sur des histoires de dépassement de soi et de performance athlétique. Nike raconte des histoires de sportifs célèbres et d’anonymes qui surmontent des obstacles pour atteindre leurs objectifs. La mission de la marque, « Just Do It », est au cœur de chaque récit. Nike a été fondée par Bill Bowerman et Phil Knight, et leur histoire de transformation d’une petite entreprise de chaussures en une marque mondiale est, elle aussi, souvent racontée pour inspirer et motiver.

Les campagnes publicitaires de Nike mettent en scène des athlètes de renom comme Colin Kaepernick, Michael Jordan ou encore Serena Williams. Les vidéos inspirantes racontent leurs parcours, leurs défis et leurs succès, créant ainsi une forte identification des consommateurs avec les valeurs de la marque. Le message encourage les gens à rêver grand et à ne jamais abandonner. Ainsi, cela renforce l’image de Nike en tant que marque audacieuse et inspirante.

Les consommateurs s’identifient fortement aux valeurs de persévérance, de passion et de performance de Nike. Ce lien émotionnel fort encourage les clients à choisir Nike non seulement pour la qualité de ses produits, mais aussi pour ce que la marque représente.

Conseils pour intégrer le storytelling dans votre stratégie e-commerce et dans le parcours d’achat en ligne

Bien connaître votre public

Il est essentiel de bien connaître votre public pour créer des histoires pertinentes. La segmentation et la personnalisation des histoires permettent de toucher des cibles spécifiques de manière efficace.

La segmentation consiste à diviser votre audience en segments basés sur des critères démographiques, comportementaux ou psychographiques. La personnalisation permet d’adapter vos histoires dans le but qu’elles résonnent avec chaque segment. Vous pouvez par exemple envoyer des newsletters personnalisées qui racontent des histoires pertinentes pour chaque groupe de clients.

Utilisez des outils comme Google Analytics pour mieux comprendre votre audience et adapter votre stratégie de contenu en conséquence.

Créer une histoire cohérente

Assurez-vous que votre récit est cohérent à travers tous les points de contact. Une histoire de marque solide doit être présente sur votre site internet, vos réseaux sociaux et dans toutes vos actions de marketing et de communication. Cela renforcera la notoriété de votre marque et encouragera la fidélisation. Ainsi, les valeurs, le ton de voix de votre marque, sa charte graphique, etc. doivent être les mêmes sur votre site web, vos emails, et vos réseaux sociaux.

De plus, il est important d’identifier les messages clés de votre histoire de marque et de vous assurer qu’ils sont intégrés dans tous vos contenus. Par exemple, si votre marque se concentre sur la durabilité, cela doit être visible dans vos descriptions de produits, vos campagnes publicitaires et vos communications sur les réseaux sociaux.

Utiliser divers formats de contenu

Le storytelling peut être intégré dans divers formats de contenu : vidéos, articles, infographies, réseaux sociaux, etc. Choisissez le format le plus adapté à votre canal de communication et à votre public cible. Par exemple, des vidéos inspirantes sur YouTube ou des articles de blog captivants peuvent attirer de nouveaux clients et augmenter votre taux de conversion.

En effet, les vidéos sont un excellent moyen de raconter une histoire visuellement et émotionnellement. Une marque de voyages pourrait par exemple créer des vidéos qui montrent des aventures et des expériences de voyage uniques.

Les articles de blog, eux, permettent de raconter une histoire de manière détaillée et informative. Une entreprise de technologie pourrait écrire des articles sur les coulisses du développement de leurs produits.

Les infographies sont idéales pour visualiser des données et des histoires complexes de manière simple et attrayante. Par exemple, une entreprise de fitness pourrait créer des infographies montrant les transformations physiques de ses clients.

Storytelling et parcours d’achat en ligne : conclusion

Le storytelling est devenu un outil indispensable pour les entreprises souhaitant se démarquer dans le paysage numérique actuel. En utilisant des récits authentiques et engageants, les marques peuvent non seulement attirer et convertir de nouveaux clients, mais aussi fidéliser leur clientèle existante. En intégrant le storytelling dans votre stratégie de marketing digital, vous pouvez créer une connexion émotionnelle avec votre audience, renforcer votre image de marque et améliorer votre retour sur investissement.

Que vous soyez une jeune start-up cherchant à accroître votre notoriété ou une grande marque souhaitant renforcer la relation avec ses clients, le storytelling peut être un puissant levier de croissance. En connaissant bien votre public, en créant des histoires cohérentes et en utilisant divers formats de contenu, vous pouvez tirer parti du pouvoir du storytelling pour atteindre vos objectifs marketing.

Nous espérons que cet article vous a fourni des insights précieux sur l’importance du storytelling dans le parcours d’achat en ligne et vous encourage à explorer davantage cette technique dans vos propres stratégies marketing. Pour être accompagné de la meilleure des manières, vous pouvez faire appel à une agence de storytelling !